Pirmais pārdošanas darbinieks vai aģentūra: ko izvēlēties SME

Šo lēmumu pieņem gandrīz katrs Latvijas SME dibinātājs, kad sāk saskatīt eksporta ekspansijas iespējas: vai pieņemt pirmo SDR (Sales Development Representative) štatā, vai izmantot aukstās saziņas aģentūru? Vai varbūt hibrīdu — daļu štatā, daļu ārpakalpojumā?

Kļūda šajā punktā izmaksā 6–12 mēnešus un €30K–€80K skaidrā naudā. Pareizais lēmums atvieglo nākamos 2 eksporta darbības gadus.

Šajā rakstā — praktisks modelis, kas balstīts uz desmitiem klientu, kuri izgājuši cauri šim lēmumam.

Trīs galvenie faktori, kas nosaka lēmumu

1. Kāds ir tavs vidējais čeks un pārdošanas cikla garums? Augsts čeks (€20K+ ARR) ar garu ciklu (60+ dienas) — labāk savs darbinieks. Zems čeks (€2K–€8K ARR) ar īsu ciklu (15–30 dienas) — sākumā labāk ārpakalpojums.

2. Cik daudz tev jau ir pierādījumu, ka aukstā saziņa darbojas šim produktam? Ja jau esi pārbaudījis un zini, ka darbojas — savs darbinieks ilgtermiņā ir vērtīgāks. Ja tā ir tikai pirmā pārbaude — vispirms ārpakalpojums, pēc tam savs darbinieks.

3. Cik tev ir naudas un cik svarīgi ir kontrolēt naudas plūsmu? Savs darbinieks pirmajā gadā izmaksā ~€50K–€70K skaidrā naudā (alga + rīki + iestatīšana). Ārpakalpojums pirmajā gadā izmaksā €20K–€50K. Ja ar naudu ir saspringti, ārpakalpojums ir mazāks risks.

Šie trīs faktori parasti ir pietiekami, lai izlemtu virzienu. Tālāk apskatām katra ceļa izmaksas un riskus.

Savs darbinieks: ko tu patiesībā veido

„Paņemt pirmo SDR štatā“ izklausās vienkārši — „atrast cilvēku, maksāt algu, viņš sāk strādāt“. Realitāte ir sarežģītāka.

Reālās pirmā gada izmaksas

Alga + nodokļi: €40K–€58K gadā (€2 500–€3 800/mēn bruto = €36K–€48K, plus iedzīvotāju ienākuma nodoklis un sociālās iemaksas^[1]).

Pārdošanas tehnoloģijas: €10K–€15K gadā:

• CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce sākuma tarifs) — €2K–€5K
• Pārdošanas automatizācijas platforma (Smartlead, Lemlist) — €3K–€6K
• Datubāze (Apollo, Lemlist Data) — €2K–€3K
• E-pasta verifikācija — €0,5K–€1K
• LinkedIn Sales Navigator — €1K
• Citi rīki (Calendly, Loom, Notion u.c.) — €1K–€2K

Iestatīšana un apmācība: €5K–€10K — dibinātāja vai citas vadošās personas laika ieguldījums pirmajos 2–3 mēnešos. Šo slēpto izmaksu posteni bieži neieplāno budžetā.

Sūtīšanas infrastruktūras iestatīšana: €1K–€2K (vienreizēji) — atsevišķa domēna iegāde, SPF/DKIM/DMARC, sūtītāja iesildīšana.

Kopā pirmajā gadā: €55K–€85K

Šis naudas ieguldījums atmaksājas tikai tad, ja šis SDR pirmajā gadā nopelna vismaz 3–5 reizes vairāk jaunā ARR — kas nav viegli pirmajos 6–9 mēnešos ārvalstu tirgos.

Kāpēc pirmais SDR bieži zaudē pirmajā gadā

Savs SDR pirmajā gadā saskaras ar tipiskām problēmām:

Pārāk daudz mācīšanās sākumā. Pirmie 3 mēneši — Apollo apgūšana, Smartlead vai Lemlist konfigurēšana, tekstu testēšana, ICP definēšana. Reāls darbs parasti sākas tikai 4. mēnesī.

Kļūdas tehniskajā iestatīšanā. SDR bez pieredzes parasti kļūdās SPF/DKIM/DMARC, nepareizi veic pakāpenisko iesildīšanu, kā rezultātā 60–70% e-pastu nonāk mēstuļu mapē.

Nav reāla komerciālā konteksta. SDR darbu parasti mēra pēc apjoma (kontakti dienā), nevis pēc kvalitātes (reāli kvalificēti potenciālie klienti). Tas rada slikti mērķētas kampaņas, kas zaudē domēna reputāciju.

Nav aizvietotāja, kad cilvēks ir atvaļinājumā vai prombūtnē. Viena cilvēka komanda nozīmē, ka jebkurš divu nedēļu pārtraukums aptur visu eksporta darbību.

Tieši tāpēc pastāv aģentūras kā mēs: šī savā SDR „pirmā gada problēma“ ir reāla un dārga.

Kad savs pirmais SDR ir attaisnojams

Savs pirmais SDR ir labākais izvēlējums, ja:

• tev jau ir pierādījumi, ka aukstā saziņa darbojas šim produktam (no iepriekšēja Sales Pilot vai neliela eksperimenta);
• augsts vidējais čeks (€20K+ ARR), kas attaisno 6–12 mēnešu iesilšanu;
• ir kāds (tehniskais direktors, dibinātājs vai cilvēks ar pārdošanas pieredzi B2B SaaS), kas var apmācīt SDR pirmajos 3 mēnešos;
• ir naudas plūsmas elastība €60K–€80K ieguldījumam pirmajā gadā ar atmaksāšanos 12–18 mēnešos.

Ārpakalpojums: aģentūras modelis

Aukstās saziņas aģentūra ir komanda, kas tavā vārdā tieši īsteno aukstās saziņas kampaņas: definē ICP, sagatavo kontaktus, raksta tekstus, sūta, apstrādā atbildes. Tu maksā par rezultātu (vai ikmēneša maksu).

Reālās izmaksas

Aukstās saziņas aģentūru cenas Latvijas tirgū 2026. gadā:

Mazās aģentūras (10–30 klientu): €1 000–€2 500/mēn Vidēja izmēra aģentūras (mēs un līdzīgas): €1 500–€11 500/mēn Lielas globālas aģentūras (Belkins, CIENCE, Martal): €6K–€15K/mēn

Latvijas SME tipiskā izvēle — Sales Pilot (€1 500, vienreizējs 22 dienu projekts) sākumā, pēc tam ikmēneša maksa €6 500–€11 500/mēn, ja darbojas.

Gadā: €15K–€140K atkarībā no līmeņa.

Aģentūras priekšrocības

Tūlītējs darba sākums. Pirmā kampaņa parasti tiek palaista 7–15 dienās. Pretstatā 4 mēnešu sava SDR iesilšanai.

Reāla ekspertīze sūtīšanas infrastruktūrā. Aģentūrām SPF/DKIM/DMARC, iesildīšana un domēna reputācija ir profila ekspertīze. Lai SDR to apgūtu, vajadzīgs gads pieredzes.

Mācīšanās no daudziem klientiem. Aģentūra paralēli redz, kas darbojas 10–30 citos B2B kontekstos. Šādas starpkontekstu pieredzes savai komandai nav.

Elastīga apjoma mērogošana. Vajadzīgs trīskāršs apjoms šomēnes? Aģentūra pielāgosies. Savs SDR — nē.

Nav personīga riska. SDR atvaļinājums, slimība vai aiziešana neapdraud darbu.

Aģentūras trūkumi

Kontaktu datubāze tev nepieder tādā mērā kā ar savu darbinieku. Daudzas aģentūras apgalvo, ka pēc projekta dati paliek pie tevis, bet praksē nodošana jāveic pašam.

Mazāk tiek nodota dibinātāja un ICP zināšana. SDR, kas strādā tavā štatā 2 gadus, zina tavu ICP labāk par jebkuru aģentūru. Ilgtermiņā tā ir reāla informācijas asimetrija.

Ikmēneša maksa arī vājajos mēnešos. Aģentūras parasti strādā ar fiksētu ikmēneša maksu. Savs SDR ir mazāk elastīgs, nekā šķiet, bet aģentūrai jāmaksā pastāvīgi, arī tad, kad gribi paņemt pauzi.

Kvalitātes izkliede. Aģentūru kvalitāte ļoti atšķiras. Slikta aģentūra nodara 90% kaitējuma (slikta mērķēšana, mēstules, domēna reputācijas kritums), nopelnot mazu daļu rezultāta. Izvēlies nopietni — skaties klientu atsauksmes un konkrētus rezultātus.

Hibrīda modelis: kad un kā

Daudzi Latvijas SME, kas pie mums vēršas pēc 12–18 mēnešu eksporta darbības, izvēlas hibrīda pieeju:

• Savs pārdošanas speciālists — vada stratēģiju, galvenos klientus, demo zvanus, lielo darījumu noslēgšanu
• Ārpakalpojuma aģentūra — kontaktu sagatavošana, aukstās saziņas kampaņas, sūtīšanas infrastruktūra

Šī pieeja izmanto katra modeļa stiprās puses. Aģentūra veic tehnisko darbu (kur tā ir efektīvāka). Savs cilvēks vada stratēģiju un attiecības (kur efektīvāks ir viņš).

Tipiska struktūra:

• 1 savs Account Executive vai pārdošanas vadītājs — €40K–€60K gadā
• Aukstās saziņas aģentūra: Sales Pilot vai neliela ikmēneša maksa — €1 500/mēn sākumā, €6 500/mēn Growth posmā
• Tehnoloģijas — €15K–€20K gadā

Kopā: €75K–€135K gadā — vidus starp pilnībā savu un pilnībā ārpakalpojuma variantu.

Lēmuma modeļa kopsavilkums

Tava situācija	Ieteicamais ceļš
Pirmais eksporta tests, nezini, vai produkts der	Sales Pilot (ārpakalpojums, €1 500 vienreizēji)
Sales Pilot apstiprināja produkta un tirgus atbilstību, plāno turpināt	Ikmēneša maksa (Growth €6 500/mēn) vai savs pirmais SDR
Augsts čeks (€30K+ ARR), sarežģīta pārdošana	Savs pirmais SDR + sūtīšanas infrastruktūra ārpakalpojumā
Nauda uz robežas, citādi tērēt nevar	Ārpakalpojuma Sales Pilot pirms sava darbinieka
Jau ir 1–2 savi pārdevēji, plāno mērogot	Hibrīds — aģentūra saziņai, savi konversijai
3+ ārvalstu tirgi vienlaikus	Aģentūra (savs SDR nevar aptvert 3 valodas)

Tipiskās kļūdas šajā lēmumā

1. Pieņemšana uzreiz, bez iepriekšējas ārpakalpojuma pārbaudes. Latvijas SME bieži pieņem pirmo SDR par €40K gadā bez pierādījumiem, ka aukstā saziņa darbojas viņu produktam. 6–9 mēneši zaudēti, €30K–€45K iztērēti — un izrādās, ka pieeja jāveido citādi vai produkts neder.

2. Ārpakalpojums bez iekšējas atbildības. Aģentūra apstrādā kontaktus, kuri tev nepieder un kurus tu nekontrolē. Pirms pārejas uz hibrīdu vai savu modeli tev konceptuāli nav ko nodot — tas pievieno 4–6 mēnešus pārejas projektam.

3. Hibrīds bez skaidra lomu sadalījuma. „Savs SDR + aģentūra darīs to pašu“ rada konfliktus un dublēšanos. Skaidras lomas: aģentūra dara X, savs cilvēks — Y.

4. Aģentūras izvēle pēc cenas, nevis atbilstības. Aģentūra par €800/mēn parasti rada negatīvu vērtību — slikta mērķēšana, vājas tehniskās prasmes, domēna reputācijas kritums. Cena šajā tirgū nav pareizais filtrs.

Mūsu konkrētā nostāja

Mēs esam aģentūra, tāpēc šajā jautājumā mums acīmredzami ir aizspriedums. Un tomēr — katru gadu mēs vairākiem klientiem iesakām savu pirmo SDR, jo viņu situācijā tas ir pareizais izvēlējums.

Mūsu godīgā nostāja: sākt ar ārpakalpojumu (Sales Pilot — €1 500, 22 dienas) ir gandrīz vienmēr pareizais sākums neatkarīgi no tā, vai galu galā plāno savu darbinieku vai aģentūru ilgtermiņā. Sales Pilot rezultāti dod datus, lai pārliecinātāk izvēlētos nākamo ceļu.

Mūsu Sales Pilot pakalpojums ir veidots tieši šim — 22 dienu projekts ar fiksētu apjomu, pēc kura tev ir reāli dati par to, vai aukstā saziņa darbojas tavam produktam tavā tirgū. Tālāk izlem: savs darbinieks vai turpinām kopā.

Tas pats attiecas uz mūsu Growth un Scale ikmēneša maksu, ja izvēlies ilgtermiņa sadarbību ar mums ārpakalpojumā.

Nākamais solis

Ja vēl neesi pārbaudījis auksto saziņu savam produktam konkrētajā ārvalstu tirgū, sāc ar Sales Pilot. €1 500, 22 dienas, fiksēts apjoms. Pēc tam tev būs reāli dati, lai pārliecinātāk izvēlētos starp savu darbinieku, aģentūru vai hibrīdu.

Ja jau esi pārbaudījis un izvēlies starp savu darbinieku un aģentūru ilgtermiņā, sazinies ar mums — pārrunāsim tavu konkrēto situāciju.

„Savs darbinieks pret aģentūru“ nav universāla atbilde. Tas ir konteksta lēmums, kas mainās līdz ar uzņēmuma stadiju, produkta tipu un eksporta plāniem. Galvenais — izlem, balstoties uz datiem, nevis minējumiem.