Pirmais sales hire vai aģentūra: ko izvēlēties Latvijas SME

Šis ir lēmums, ko gandrīz katrs Latvijas SME dibinātājs pieņem brīdī, kad sāk redzēt eksporta ekspansijas iespējas: vai pieņemt iekšēji pirmo SDR (Sales Development Representative), vai izmantot cold outreach aģentūru? Vai varbūt hibrīds — daļa iekšēji, daļa ārā?

Lēmuma kļūdas šajā punktā maksā 6-12 mēnešus laika un €30K-€80K naudā. Pareizais lēmums atvieglo nākamos 2 gadus eksporta darbībā.

Šajā rakstā: praktisks framework, kas balstīts uz desmitiem klientu pārejām cauri šim lēmumam.

Trīs pamatfaktori, kas nosaka lēmumu

1. Kāds ir tavs vidējais čeks un pārdošanas cikla garums? Augsts čeks (€20K+ ARR) ar garu ciklu (60+ dienas) — labāk in-house. Zems čeks (€2K-€8K ARR) ar īsu ciklu (15-30 dienas) — labāk outsource sākumā.

2. Cik daudz tev jau ir pierādījumu, ka cold outreach darbojas šim produktam? Ja jau esi pārbaudījis un zini, ka strādā — in-house ir vērtīgāks ilgtermiņā. Ja tikai pirmā pārbaude — outsource pirmais, in-house otrais.

3. Cik tev ir naudas un cik svarīgi ir kontrolēt cash flow? In-house pirmajā gadā maksā ~€50K-€70K naudā (alga + tools + setup). Outsource pirmajā gadā maksā €20K-€50K. Ja cash ir spiediens, outsource ir mazāks risks.

Šie trīs faktori parasti ir pietiekoši, lai izlemtu virzienu. Tālāk paskaidrosim katra ceļa specifiskās izmaksas un riskus.

In-house: kas patiesi tev būs jāuzbūvē

In-house pirmais SDR izklausās vienkārši — “atrod cilvēku, samaksā algu, viņš sāk strādāt.” Realitāte ir sarežģītāka.

Reālās izmaksas pirmajā gadā

Alga + nodokļi: €40K-€58K gadā (€2 500-€3 800 mēnesī bruto = €36K-€48K, plus DRS nodokļi un sociālā apdrošināšana).

Sales tehnoloģija: €10K-€15K gadā:

• CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce starta tier) — €2K-€5K
• Sales automatizācijas platforma (Smartlead, Lemlist) — €3K-€6K
• Datu bāze (Apollo, Lemlist Data) — €2K-€3K
• E-pasta verifikācija — €0.5K-€1K
• LinkedIn Sales Navigator — €1K
• Citi rīki (Calendly, Loom, Notion utt.) — €1K-€2K

Setup un apmācība: €5K-€10K — laika ieguldījums no dibinātāja vai citas vadošās personas pirmajos 2-3 mēnešos. Šis ir slēpts izmaksu postenis, ko bieži neaplikc.

Sūtītāja infrastruktūras setup: €1K-€2K (vienreizēja) — atsevišķa domēna iegūšana, SPF/DKIM/DMARC, sūtītāja iesildīšana.

Kopā pirmajā gadā: €55K-€85K

Tas ir naudā izteikta investīcija, kas atmaksāsies tikai tad, ja šis SDR ražo vismaz 3-5x šajā summā jaunā ARR pirmajā gadā — kas nav viegli pirmajiem 6-9 mēnešiem ārvalstu tirgos.

Kāpēc pirmais SDR pirmajā gadā bieži zaudē

In-house SDR pirmajā gadā saskaras ar šīm raksturīgām problēmām:

Pārāk daudz mācīšanās starta tempa. Pirmie 3 mēneši — Apollo apgūšana, Smartlead vai Lemlist konfigurācija, copy testēšana, ICP definīcijas. Reāla produkcijas darbība parasti sāk tikai 4. mēnesī.

Tehniskā konfigurācijas kļūdas. SDR bez pieredzes parasti nodara SPF/DKIM/DMARC kļūdas, paslāņota iesildīšana neizdarīta pareizi, kā rezultātā 60-70% e-pastu iet spam mapē.

Nav reālā commercial konteksta. SDR aktivitāte parasti tiek mērīta pa apjomu (kontakti dienā), nevis pa kvalitāti (reāli kvalificēti leadi). Tas rada slikti mērķētas kampaņas, kas zaudē domēna reputāciju.

Nav backup, kad cilvēks iziet vai iet uz atvaļinājumu. Viena cilvēka komanda nozīmē, ka jebkurš pārtraukums 2 nedēļas apstādina visu eksporta darbību.

Iemesls, kāpēc lielākā daļa Sales Pilots aģentūru kā mēs eksistē — tieši šī “pirmā gada problēma” in-house SDR ir reāla un dārga.

Kad in-house pirmais SDR darbojas

In-house pirmais SDR ir labākais izvēles, ja:

• Tev jau ir pierādījumi, ka cold outreach darbojas šim produktam (esi jau testējis kā outsource projektu)
• Vidējais čeks ir augsts (€20K+ ARR), kas pamato 6-12 mēnešu rampu
• Tev ir kāds (CTO, dibinātājs vai jau esošs sales pieredzes ar B2B SaaS) cilvēks, kas var apmācīt SDR pirmajos 3 mēnešos
• Tev ir cash flow elastība uz €60K-€80K investīciju gadā, kas atmaksāsies 12-18 mēnešos

Outsource: aģentūras modelis

Cold outreach aģentūra ir komanda, kas tieši izpilda cold outreach kampaņas tavā vārdā — ICP definēšana, kontaktu sagatavošana, copy izstrāde, sūtīšana, atbildes apstrāde. Tu maksā par rezultātu (vai par mēneša retainera summu).

Reālās izmaksas

Cold outreach aģentūru cenas Latvijas tirgū 2026. gadā:

Mazās aģentūras (10-30 klienti): €1 000-€2 500/mēnesī Vidēja izmēra aģentūras (mēs, līdzīgie): €1 500-€11 500/mēnesī Lielas globālas aģentūras (Belkins, CIENCE, Martal): €6K-€15K/mēnesī

Latvijas SME tipiskā izvēle — Sales Pilot (€1 500 vienreizēja 22 dienu projekts) sākumā, pēc tam retainera ar €6 500-€11 500/mēnesī, ja darbojas.

Gadā: €15K-€140K, atkarīgs no līmeņa.

Aģentūru priekšrocības

Tūlītējs ražošanas tempa starts. Pirmā kampaņa parasti palaist 7-15 dienās. Salīdzinājumā ar 4 mēnešiem in-house SDR ramping.

Reāla expertize sūtītāja infrastruktūrā. Aģentūras parasti vada SPF/DKIM/DMARC, iesildīšanu un domēna reputāciju kā ekspertīzes jomu. Lai SDR to apgūtu, nepieciešama gada pieredze.

Multi-klienta mācīšanās. Aģentūras paralēli redz, kas darbojas 10-30 citos B2B kontekstā. Šī kross-konteksta mācīšanās ir nepieejama in-house komandai.

Elastīga apjoma maiņa. Vajadzīgs 3x apjoms šomēnes? Aģentūra var pielāgoties. Iekšējais SDR — ne.

Bez personālo risku. SDR atvaļinājums, slimība vai aiziešana neapdraud darbību.

Aģentūru trūkumi

Tu nepieder kontaktu datu bāzei tādā pašā mērā kā in-house. Daudzas aģentūras paziņo, ka dati tiek atstāti pie tevis pēc projekta beigām, bet praksē tev ir jāizpilda paši nodošanas process.

Mazāka dibinātāja un ICP zināšanu pārvietošana. SDR, kas strādā ar tevi iekšēji 2 gadus, zina tavu ICP labāk nekā jebkura aģentūra. Tas ir reāla informācijas asimetrija ilgtermiņā.

Mēneša izmaksas pat zemajos mēnešos. Aģentūras parasti uztur fiksētu mēneša retaineru. In-house SDR ir mazāk elastīgs nekā varētu šķist, bet aģentūra prasa pastāvīgu maksājumu pat, kad tu vēlies pauzēt.

Kvalitātes svārstības. Aģentūru kvalitāte ļoti atšķiras. Slikta aģentūra dara 90% kaitējumu (sliktas mērķēšanas, spam, domēna reputācijas pasliktināšana), nopelnot mazu daļu rezultāta. Izvēli darīt nopietni — meklē klientu atsauces un konkrētus rezultātus.

Hibrīds modelis: kad un kā

Daudzi Latvijas SME, kas mums vēršas pēc 12-18 mēnešu eksporta darbības, izvēlas hibrīda pieeju:

• In-house sales speciālists — vadošā stratēģija, key accounts, demo zvani, lielo darījumu noslēgšana
• Outsource aģentūra — kontaktu sagatavošana, cold outreach kampaņas, sūtītāja infrastruktūra

Šī pieeja izmanto katra modeļa stiprākās puses. Aģentūra dara tehnisko produkcijas darbu (kur tā ir efektīvāka). In-house cilvēks dara stratēģisko un attiecību darbu (kur viņš ir efektīvāks).

Tipiska struktūra:

• 1 in-house Account Executive vai Sales vadītājs — €40K-€60K gadā
• Outreach aģentūra Sales Pilot vai mazāks retainers — €1 500/mēnesī sākumā, €6 500/mēnesī Growth posmā
• Tehnoloģija — €15K-€20K gadā

Kopā: €75K-€135K gadā — vidēji starp pilna in-house un pilna outsource.

Lēmuma framework summa

Tavu situāciju raksturo	Ieteicamais ceļš
Pirmais eksporta tests, nezini vai produkts piemērots	Sales Pilot (outsource, €1 500 vienreizēja)
Sales Pilot apstiprināja produkta-tirgus atbilstību, plāno turpināt	Retainers (Growth €6 500/mēnesī) vai in-house pirmais SDR
Augsts čeks (€30K+ ARR), kompleksā pārdošana	In-house pirmais SDR + outsource sūtīšanas infrastruktūru
Cash flow spiedīgs, nekā citā veidā izlietot	Outsource Sales Pilot, pirms in-house
Jau ir 1-2 in-house sales cilvēki, plāno mērogot	Hibrīds — aģentūra outreach’am, in-house konversijai
3+ ārvalstu tirgi paralēli	Aģentūra (in-house SDR nevar darīt 3 valodas)

Tipiskās kļūdas šajā lēmumā

1. Algošanas tūlītēji bez prior outsource pārbaudes. Latvijas SME bieži algo pirmo SDR €40K gadā, bez pierādījumiem, ka cold outreach darbojas viņu produktam. 6-9 mēneši zaudēti, €30K-€45K iztērēts, un viņi atklāj, ka pieeja vajadzīga citādi vai produkts nav piemērots.

2. Outsource bez iekšējās accountability. SDR aģentūra rotā kontaktiem, kuriem tu nepieder un nekontrolē. Pirms pārejas uz hibrīda vai in-house modeli, tev nav konceptuāli ko transferēt — tas ir 4-6 mēnešu lielāks pārejas projekts.

3. Hibrīda bez skaidras lomu sadalījuma. “In-house SDR + aģentūra darīs to pašu” rada konfliktus un dublēšanos. Skaidras lomas: aģentūra dara X, iekšējais cilvēks dara Y.

4. Aģentūru izvēle pēc cenas, nevis pēc atbilstības. €800/mēnesī aģentūra parasti rada negatīvu vērtību — sliktās mērķēšanas, sliktās tehniskās prasmes, domēna reputācijas pasliktināšana. Cena nav pareizais filtrs šajā tirgū.

Mūsu konkrēta nostāja

Mēs esam aģentūra, tāpēc šajā jautājumā ir taisnība, ka mums ir aizspriedums. Tomēr — mēs iesakām in-house pirmo SDR vairākiem klientiem katru gadu, jo viņu situācijā tas ir pareizais izvēles.

Mūsu reālā perspektīva: outsource pirmais (Sales Pilot — €1 500, 22 dienas) ir gandrīz vienmēr pareizais sākums neatkarīgi no tā, vai galarezultātā plāno in-house vai aģentūru ilgtermiņā. Sales Pilot rezultāti dod tev datus, lai izlemtu pārliecinātāks par savu nākamo ceļu.

Mūsu Sales Pilot pakalpojums tieši ir veidots šim mērķim — 22 dienu fiksēta apjoma projekts, pēc kura tev ir reāli dati par to, vai cold outreach darbojas tavam produktam tavā tirgū. Tālāk var izlemt in-house vai turpināt ar mums.

Tāpat būs iesaistīts mūsu Growth un Scale retaineri, ja izvēlies ilgtermiņa outsource attiecību ar mums.

Nākamais solis

Ja vēl neesi pārbaudījis cold outreach savai produkcijai konkrētajā ārvalstu tirgū, sāc ar Sales Pilot. €1 500, 22 dienas, fiksēts apjoms. Pēc tā tev ir reāli dati, lai izlemtu starp in-house, agency vai hibrīds modeli pārliecinātāks.

Ja jau esi pārbaudījis un izlem starp in-house un agency ilgtermiņā, sazinies ar mums un mēs varam pārrunāt tavu specifisko situāciju.

In-house vs agency nav universāla atbilde. Tas ir kontekstuāls lēmums, kas mainās ar tavu uzņēmuma stadiju, produkta tipu un eksporta plāniem. Galvenais — izlem ar datiem, ne ar pieņēmumiem.